Argumentaire & conseils de vente adaptés
Détail du process
Objectif : Proposer un conseil personnalisé et crédible, basé sur l’écoute et l’observation, afin d’aider le client à choisir les produits adaptés à son besoin, sans vente forcée.
Ce process valorise la compétence du barber et renforce l’image premium BLACKBOX.
1. Comprendre la logique de la vente chez BLACKBOX
Une vente réussie repose sur 3 certitudes :
Élément | Signification |
|---|---|
Le produit | Il est de qualité, efficace, adapté. |
Le professionnel (toi) | Le client a confiance en ton expertise. |
La marque (BLACKBOX) | Le client valorise l’univers et l’expérience. |
L’objectif est de faire monter ces trois niveaux de certitude chez le client pendant la prestation.
2. Les deux dimensions de la décision du client
Pour qu’un client accepte un produit, il doit être convaincu :
Dimension | Comment l’activer ? | Exemple concret |
|---|---|---|
Logique | Expliquer l’utilité du produit | « Avec celui-ci, tu réduis les démangeaisons du cuir chevelu. » |
Émotion | Faire se projeter dans le résultat | « Tu retrouveras la même sensation que maintenant, tous les jours. » |
La vente doit être cohérente, simple, naturelle.
3. Moment clé : Le Diagnostic
Pendant le diagnostic, identifier :
Zone analysée | Ce que l’on observe | Exemples de signaux |
|---|---|---|
Cuir chevelu | Sécheresse / irritations / excès de sébum | Rougeurs, pellicules, tiraillement |
Cheveux | Texture / densité / état | Frais, cassants, secs, lourds |
Style & habitudes | Temps d’entretien / produits déjà utilisés | “Je me coiffe jamais” ou “Je fais ma barbe tous les jours” |
Le diagnostic permet d'adapter la routine à la personne, pas de proposer les mêmes produits à tout le monde.
4. Pendant la prestation : Construire la confiance
Donner des explications courtes, naturelles (pas un discours).
Montrer ce que vous faites en temps réel.
Mettre en valeur le ressenti du client (“Tu sens comme la peau s’apaise ?”).
Ne jamais dire “il faut acheter” → dire “ce qui te correspond le mieux, c’est…”.
5. Moment de Vérité : La Caisse
Disposition des produits (obligatoire)
Sur la caisse, disposés visuellement :
Position | Produits | Rôle |
|---|---|---|
À gauche | La routine (Shampoing + Après-shampoing) | Routine simple, complémentaire, quotidienne, pas “prise de tête”. |
À droite | Produit de coiffage (cire / crème / spray) | Mise en forme, choix de style, résultat visible. |
Laisser un espace clair entre les deux pour créer deux options distinctes.
Pourquoi cette mise en scène fonctionne ?
Le client perçoit un choix, pas une poussée à l’achat.
Il peut :
Soit prendre la routine (sécurité, simplicité).
Soit prendre routine + coiffage s’il a été convaincu de l’intérêt des deux.
Dans tous les cas, il n’a pas l’impression d’avoir été vendu, mais d’avoir choisi.
6. Phrase simple et professionnelle pour accompagner la présentation
« Voici la routine que je te conseille pour garder exactement le résultat qu’on a obtenu aujourd’hui.
Et ici, le produit de coiffage si tu veux reproduire la finition facilement le matin.
Tu peux partir sur la routine seule, ou les trois si tu veux le rendu complet. »
Pas de pression. Un choix. Une logique.
7. À retenir pour toute l’équipe
Do | Don’t |
|---|---|
Observer → Expliquer → Proposer | Forcer ou insister |
S’appuyer sur le ressenti du client | Vendre un produit s’il n’y a pas de besoin |
Présenter les produits physiquement | Dire “si tu veux tu peux acheter” |
Faire simple, clair, court | Faire un discours trop technique |
Résultat attendu
Un client accompagné, pas poussé.
Une routine simple et logique.
Une expérience cohérente du salon jusqu'à la maison.
Une image de marque professionnelle et premium.
Resources
Leçon acquise